Web広告で成果が出ない？ECサイトで広告を運用する際の注意点

自社ECサイトの集客施策としてWeb広告は広く活用されています。しかし、Web広告を出稿してすぐに成果が出るわけではく、定期的に結果を確認し、改善する必要がありますが、「具体的にどこに気をつけて進めていけば良いかわからない」といった課題を感じている方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、Web広告で成果が上がらない時に参考にしてほしいポイントをまとめています。

なお、自社ECサイトに活用できるWeb広告にはどのような種類があるかを知りたい、といった方は下記の記事を参考になさってください。

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Web広告を運用する際のポイント

Web広告は出稿して終わりではなく、一定期間運用し、費用対効果を検証してPDCAサイクルを回す必要があります。まずは、Web広告を運用する際のポイントを解説します。

広告開始からすぐに成果が出るとは限らない。日々の改善が必要

Web広告は、開始してすぐに成果が出るとは限りません。クリエイティブのABテストやキーワードの見直し、入札単価の調整などを行いながら、最低でも6か月程度は運用することが望ましいでしょう。ただし、成果が出ていないのに惰性で続けることがないように、収支ベースの撤退ラインを決めておくことも大切です。

なお、クリエイティブの内容次第で広告の費用対効果は大きく変わります。ディスプレイ広告のバナーやリスティング広告の広告文など、クリエイティブのABテストを行って勝ちパターンを見つけてください。クリエイティブを制作するリソースが不足している場合は、広告代理店や制作会社に委託すると良いでしょう。

広告の費用対効果を判断する基準を知っておく

Web広告を運用する際は、費用対効果を検証することも欠かせません。費用対効果を測る指標としては、例えば次のようなものがあります。

これらの指標の適正水準は、商品の粗利率やリピート率、EC事業にかかる固定費などによって変動するため一概には言えません。また、市場シェア獲得のために短期的な赤字を容認するなど、広告への評価は戦略次第でも変わります。費用対効果の判断が難しい場合には、Web広告の運用代行会社に相談するのも良いでしょう。

Web広告と並行して集客施策を複数行う

自社ECサイトの集客において広告はとても重要ですが、広告だけに頼っていると利益率は上がりにくくなります。広告と並行してSEOやコンテンツマーケティング、SNS運用、動画マーケティング、メルマガなど他の施策も行うことが必要です。特にSEOやコンテンツマーケティングといったストック型の施策は、Web広告との相乗効果が見込めるため早い段階から取り組んでおきましょう。

コンバージョン率を高める対策も重要

Web広告の費用対効果を高めるには、広告をクリックして自社ECサイトに流入したユーザーを購入につなげるコンバージョン対策も重要です。

例えば、ランディングページのファーストビューには商品の魅力やメリットが伝わる写真やキャッチコピーを記載し、商品の優位性や購入時のメリットなどもページ内に掲載しましょう。ポイント制度や返品保証、ノベルティ、会員優待など、自社ECサイト限定の特典を設けて「ここで買うべき理由」を訴求することも重要です。

カゴ落ち対策メールやEFO（エントリーフォーム最適化）など、買い物の途中での離脱を防ぐ対策も欠かせません。何を選んでいいかわからない、または購入を迷っているユーザーに向けてレコメンド機能やチャットなどWeb接客を行うこともコンバージョン率アップに有効です。

Web広告から自社ECサイトへの流入数が変わらなくても、流入したユーザーのコンバージョン率が上がれば広告の効果も比例して上がります。Web広告で成果が出ていない場合には、広告そのものだけではなく、ECサイトの見直しも視野に入れると良いでしょう。

Web広告運用を代理店に依頼するメリットと注意点

Web広告でさらに成果を上げたいと考えた場合、運用代行会社などの代理店に依頼することも一つの方法です。ここでは代理店に依頼する前に知っておきたいことを解説します。

任せるにはコツがある

Web広告の運用を運用代行会社に依頼すると、作業リソースを補えるほか、広告のプロに任せることで質の高い運用が期待できるなど、さまざまなメリットがあります。例えばリスティング広告で費用対効果を上げるには、キーワードの選定や入札単価の調整などが必要ですが、その業務は専門性が高く、多くの時間を取られます。「餅は餅屋」ということわざもあるように、広告運用のプロに任せるのも良いでしょう。

ただし、運用代行会社に依頼する場合でも、丸投げは良くありません。広告運用で成果を上げるには、代理店としっかりコミュニケーションを取ることが必須です。例えば、リスティング広告のキーワードを選定する際は、商品の特徴やターゲット層が抱える課題など、キーワード選びに必要な知識を運用代行会社と共有してください。

まとめ

EC市場が成熟し、たくさんのECサイトが乱立している現在、自社ECサイトの存在を知ってもらい、さらに訪問してサイトを訪れてもらうには、Web広告が必須の手法になりつつあります。その一方で、Web広告で成果を上げるには専門知識が求められ、PDCAサイクルを回すにもマンパワーがかかるなど、Web広告のハードルが上がっているのも事実でしょう。

アイテック阪急阪神は、今回のコラムで解説したWeb広告について、プランニング（全体設計）から出稿、運用、レポーティングまでワンストップで支援する広告運用代行サービスを提供しています。トータルECソリューション「HIT-MALL」で培ったEC運用の知見にもとづき、自社ECサイトの売上拡大をサポートする広告運用サービスです。

また、GoogleおよびYahoo! JAPANのWeb広告を取り扱う正規代理店であり、各種有資格者も常時在籍しています。Web広告を運用していて課題を感じている方や、これからECでWeb広告を本格的に運用したいと考えている方は、お気軽にお問い合わせください。

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FAQ

Q1:ECサイトのWeb広告運用で成果を出すには、どのくらいの期間が必要ですか？

A1:Web広告は、開始後すぐに成果が出るとは限りません。クリエイティブのABテスト、キーワードの見直し、入札単価の調整などを継続的に行い、最低でも6か月程度の運用が望ましいとされています。ただし、無駄な投資を避けるため、収支ベースでの撤退ラインを事前に決めておくことが重要です。

Q2:Web広告の費用対効果を測るための主要な指標には何がありますか？

A2:Web広告の費用対効果を測る主要な指標としては、以下の4つが挙げられます。
・CPO（Cost Per Order）: 注文1件を獲得するのにかかった広告費。
・CPC（Cost Per Click）: 1クリックを獲得するのにかかった広告費。
・ROAS（Return On Advertising Spend）: 広告費に対する広告経由の売上高の割合。
・ROI（Return On Investment）: 広告投資金額に対する利益の割合。
これらの適正水準は、商品の粗利率やリピート率、EC事業にかかる固定費などによって変動します。

Q3:Web広告運用と並行して行うべき集客施策にはどのようなものがありますか？

A3:Web広告だけに頼ると利益率が上がりにくいため、広告と並行して複数の集客施策を行うことが重要です。具体的には、SEO、コンテンツマーケティング、SNS運用、動画マーケティング、メルマガなどが挙げられます。特にSEOやコンテンツマーケティングといったストック型の施策は、Web広告との相乗効果が期待できるため、早期からの取り組みが推奨されます。

Q4:Web広告の効果を高めるために、ECサイト側で実施すべきコンバージョン対策には何がありますか？

A4:Web広告の費用対効果を高めるためには、広告をクリックしてECサイトに流入したユーザーを購入に繋げるコンバージョン対策が重要です。具体的には、ランディングページで商品の魅力やメリットを効果的に伝え、ポイント制度、返品保証、ノベルティなどのECサイト限定特典を設けて「ここで買うべき理由」を訴求します。また、カゴ落ち対策メールやEFO（エントリーフォーム最適化）による離脱防止、レコメンド機能やチャットによるWeb接客などもコンバージョン率アップに有効です。

Q5:Web広告の運用を代理店に依頼するメリットは何ですか？

A5:Web広告の運用を代理店に依頼する主なメリットは以下の通りです。
質の高い運用が期待できる: 広告運用のプロに任せることで、専門的な知識やノウハウに基づいた質の高い運用が期待できます。
専門知識やスキルがなくても始められる: 広告運用の知識やスキルがない場合でも、運用型広告をスムーズに始めることができます。
コア業務に集中できる: 広告運用に費やすリソースを削減し、自社のコア業務に集中できるようになります。

Q6:Web広告運用を代理店に依頼する際の注意点は何ですか？

A6:代理店にWeb広告運用を依頼する際の注意点は、単に丸投げするのではなく、代理店と密にコミュニケーションを取ることです。商品の特徴やターゲット層が抱える課題など、キーワード選定や広告作成に必要な情報を積極的に共有し、連携を図ることが成果を上げる上で不可欠です。また、委託費用が発生することも考慮する必要があります。

Q7:HIT-MALLとはどのようなサービスを提供していますか？

A7:HIT-MALLは、ECサイトの構築・運用を支援するサービスであり、特にWeb広告の運用代行も提供しています。プランニングから出稿、運用、レポーティングまでワンストップで支援し、EC運用の知見に基づいた売上拡大をサポートします。GoogleおよびYahoo! JAPANの正規代理店であり、有資格者が常時在籍している点が特徴です。

Q8:HIT-MALLのWeb広告運用代行サービスは、どのような企業におすすめですか？

A8:HIT-MALLのWeb広告運用代行サービスは、以下のような企業におすすめです。
・Web広告で成果が上がらず課題を感じている企業。
・これからECサイトでWeb広告を本格的に運用したいと考えている企業。
・Web広告運用に必要な専門知識やマンパワーが不足している企業。
・ECサイト全体の売上拡大を目指し、プロのサポートを受けたい企業。